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“Temas de Planificación”
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Temas de Planificación nº 89
Sinergia: 1+1 es (mucho) más que 2
Más de una vez escuché decir: “si estamos bien así, ¿para qué vamos a cambiar?” o “si nos va bien así, sigamos como estamos” y también aquel conocido dicho: ”si no está roto, ¿para que arreglarlo?”.
He visto algunos balances de organizaciones que han evitado los cambios, manteniendo un esquema del “hacer las cosas” de la misma manera, escudándose en resultados acumulados positivos pero con cierres mensuales negativos, ya que los números les indicaban que todavía no estaban “en rojo”. Ahora bien: ¿hace falta llegar a estar “en rojo” para tomar conciencia? ¿o se aplicará aquello de “ojos que no ven, corazón que no siente? Que aquello que nos dio resultado (o aparente resultado) en el pasado por una cuestión de marca, trayectoria, prestigio o posicionamiento, signifique que logremos mantener una buena posición dentro de nuestra rama o industria, no quiere decir que ello pueda perpetuarse de por vida. Tampoco es cuestión de volverse locos, olvidarse del presente y fanatizarse con el futuro, pero todo cambia, eso lo sabemos. Hace un año, nuestra empresa no era la misma que hoy, y hoy ésta es diferente de lo que será dentro de un año.

Herramientas, ideas y conceptos en Management hay muchos. Algunos son simples, otros sofisticados y con nombres raros o en otro idioma, pero la finalidad de éstos es la de ayudar. ¿Ayudar a que? A pensar, a mejorar, a planificar, a evolucionar, a ordenarnos y a cambiar. No a sobrevivir, sino a vivir mejor.

La herramienta a la cual nos referiremos hoy es la de Acuerdos entre organizaciones, PyMEs para ser más precisos. No nos ocuparemos de las formas jurídicas -ya que hay profesionales especializados para hablar de dicho tema-, sino de la utilidad de la herramienta.

Algunos de los acuerdos entre organizaciones, empresas o personas que podemos encontrar son:
  Distritos industriales / Clusters.
  Tercerización de productos, procesos, servicios.
  Acuerdos con proveedores / clientes: relaciones verticales.
  Alianzas para exportación / comercialización / importación.
Redes de servicios: conformadas por equipos multidisciplinarios.
Acuerdos con competidores: relaciones horizontales.

Ciertas empresas se focalizan en el producto, otras en el cliente, otras en el mercado, otras en ver qué hace la competencia y qué podemos hacer para ganarle, y tantas otras en todos los conceptos citados; no obstante, no les va tan bien como les podría ir. ¿Por qué? Entre otras cosas, porque muchas veces miran a los competidores como rivales y no ven la intersección de los nichos vacíos que pueden explotar juntos. En la actualidad y en muchos casos, el acuerdo o la asociación de una PyME con otras empresas del mismo rubro o de otros, ya no es algo accesorio sino necesario. Para un negocio o producto en particular o para varios, usted elige.

Ya no es: “gano yo y perdés vos, lo lamento (o no)”. La idea es otra: “¡pensemos en qué podemos hacer juntos, así ganamos los dos!” o “¿qué me falta a mí y tenés vos (o viceversa) para satisfacer a este cliente?”.

Además, últimamente muchas empresas alientan el brainstorming -con su correspondiente recompensa- dentro de la organización, destinado a generar nuevos acuerdos, no sólo para favorecer la performance de la institución, sino también como forma de considerar las opiniones e ideas de sus empleados y hacerlos sentir parte de la entidad.

A continuación, exponemos brevemente algunos de los puntos salientes que deberíamos considerar, tanto de nuestra PyME, como de la organización o el profesional con el que vamos a accionar a la hora de pensar en implementar un acuerdo:
  Definir y compartir el objetivo del acuerdo-alianza.
  Precisar, además del objetivo por el cual haremos negocios juntos, los intereses de cada una de las partes.
  Ser optimistas, pero conscientes de que podemos fracasar; aún así, esto no significa que una mala experiencia nos lleve a descartar la idea.
  Poseer una visión amplia y dejar de lado las diferencias con el otro que no aplican al negocio que vamos a llevar a cabo en conjunto.
Detallar qué tarea va a llevar adelante cada uno.
Ser honestos y tener buena comunicación, tanto dentro de nuestra organización como con nuestro(s) aliado(s).
Tener expectativas realistas.
Ser flexibles ante los cambios, tanto del mercado, como de regulaciones, barreras de entrada/salida, tendencias, estructura organizacional, etc.
Poder dividir las tareas de acuerdo a las fortalezas de cada uno.
Tener en claro que nadie gana hasta que ganen todos.

Por otra parte, no sólo es importante comunicar la estrategia de nuestra PyME hacia adentro, sino también alinear al personal para que sientan que no estamos trabajando para otro sino con el otro, y que en ese negocio “el otro” es nuestro aliado.

Muchas alianzas son puntuales, para un negocio en particular, un mercado específico o un producto determinado, y otras sostenidas en el tiempo. Generalmente las organizaciones suelen probar con un producto/servicio, realizan un seguimiento y controlan la repercusión para continuar (o no) con la empresa “socia”. Son muchas las empresas que ni se imaginan la posibilidad de combinaciones posibles para un acuerdo, por lo que la clave del éxito se basa en planificar, diseñar e intentar.

Otra de las ventajas de los acuerdos es que permiten a las PyMES anticiparse a los cambios, luchar contra grandes cadenas (o al menos darle batalla), y no cerrar cuando un “gigante” aterriza en nuestro territorio.
Así es que, asociándonos o estrechando la mano con “el de al lado” o “el de enfrente” podemos no sólo sobrevivir, sino innovar, superar obstáculos, ganar, crecer, mejorar nuestros servicios y complementar nuestra oferta. No es poca cosa, ¿no? A mí me parece que vale la pena intentar.

CAPS Consultores: caps.com.ar- Director Leonardo Glikin
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