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Temas de Planificación nº 79
Autor: David Dubofsky, Ph.D., CFA y Lyle Sussman, Ph.D. / Traducción: Débora Grätzer. / Adaptación: Dr. Fernando Weimberg.
El rol cambiante del Planificador Financiero
¿Cuál es actualmente el verdadero rol del Planificador Financiero Personal y como evolucionará? Una encuesta online fue enviada a 38.810 miembros de la Financial Planning Association para determinar las actividades de coaching y asesoramiento “no financiero” de los Planificadores Financieros Personales.
El sitio Web del U.S. Department of Labor Occupational Outlook Handbook (Manual del Departamento Laboral) describe detalladamente la naturaleza del trabajo de un Planificador Financiero y el entrenamiento y calificaciones necesarias para esta labor. Sin embargo, nuestro estudio revela que la descripción del Department of Labor sólo abarca un 75% de los aspectos que involucran la tarea de un PFP. El otro 25% involucra aspectos no relacionados con lo financiero: los conflictos, debilidades y contingencias personales de los clientes.

Al involucrarse en estas particularidades de la vida de sus clientes, los Planificadores Financieros Personales crean con éstos lazos especiales, profundos y entrañables. Son pocos los vínculos interpersonales de estas características: padre e hijo, alumno y maestro, médico y paciente. Discutir los aspectos financieros, las metas de vida personales y elaborar el plan para alcanzar dichas metas se basa, fundamentalmente, en la confianza, la franqueza y la predisposición del cliente de mostrarse abierto y vulnerable.

Consecuentemente, habiéndolo planificado o no, el Planificador Financiero Personal puede convertirse en un coach personal y asesor de sus clientes. Sin ir más lejos, el Department of Labor pronostica que la profesión de Planificador Financiero ocupa el sexto puesto entre aquellas de mayor crecimiento entre el 2006 y el 2016, con un incremento de 176.000 a 248.000 Planificadores. Ciertamente, esta demanda por asesoramiento financiero calificado, refleja la exposición del trabajador norteamericano frente a la incertidumbre financiera.

Las preguntas medulares de nuestro estudio son:
1) ¿En qué medida los Planificadores Financieros perciben su rol como el de un coach, asesor y acompañante?
Ya sea porque algunos Planificadores no tienen contacto directo con sus clientes o porque ven su rol meramente como el de un Asesor Financiero, introdujimos una pregunta con el objetivo de agrupar a aquellos que “coachean” y asesoran de los que no lo hacen. Los que respondieron afirmativamente a la pregunta, declaran invertir un 75% del tiempo en cuestiones financieras y un 25% en temas no financieros. Se les preguntó, entonces, si las actividades de coaching no financiero tenían lugar por pedido del cliente o porque formaba parte del servicio ofrecido en el marco de una estrategia de negocios. Un 66% alegó que respondían a un requerimiento del cliente, mientras que el 34% restante lo hacía como parte de su estrategia de negocios.

2) ¿Cuáles son los temas “no financieros” más habituales que los Planificadores Financieros Personales deben confrontar en el marco de la relación con los clientes?
Al finalizar la encuesta, se les brindó a los encuestados la libertad de añadir cualquier otra información que consideraran de interés. Un comentario se destacó del resto: “…cuando alguien confía en uno lo suficiente como para ser sincero sobre sus finanzas, usualmente también se sincerará sobre otros aspectos más personales”.
Los resultados del estudio fundamentan este comentario: al ser interrogados sobre cuáles son los tres aspectos no financieros que insumen más tiempo a la tarea del Planificador Financiero, el 81% aludió a los objetivos de vida del cliente, un 66% al trabajo, carrera o profesión de su cliente y un 44% a la salud física del cliente. Otros aspectos altamente demandantes incluyen la muerte de alguien cercano, problemas maritales y depresiones.

3) ¿Los Planificadores Financieros Personales perciben su rol de coaches como importante para ellos, sus clientes y su negocio?
En líneas generales, los encuestados creen que el coaching no financiero y el asesoramiento ayuda a sus clientes y les permite aprender a planificar mejor, beneficiando así sus negocios y emprendimientos.
Asimismo, un 90% de los encuestados concuerda firmemente en que sus habilidades para ser buenos planificadores financieros se ven potenciadas y mejoradas al tratar aspectos no financieros con sus clientes. Incluso un 39% de los encuestados cree que su negocio se ha incrementado gracias al asesoramiento no financiero.

4) ¿Cuáles son los aspectos más conflictivos del aspecto “no financiero” de la relación coach/asesor y cliente?
Los conflictos matrimoniales y familiares suelen ser una cuestión delicada. Un 48% de los encuestados afirmó haber mediado en los problemas entre un cliente y sus hijos. Los conflictos de la “familia extendida” han sido vivenciados por un 29% de los encuestados. Los clientes han incluso consultado a un 34% de los encuestados si deberían o no divorciarse o sobre la conveniencia de tener o no hijos.
Para ejemplificar la intensidad y profundidad que este vínculo puede alcanzar, un 21% de los encuestados fueron nombrados herederos o ejecutores del testamento de su cliente.
Sin embargo, este es un carril de doble vía: también consultamos a los encuestados sobre su posible comportamiento “no financiero” en el proceso de establecer una sólida relación con su cliente. Un 12% declaró haber tratado de establecer rapport compartiendo alguna información personal, con el objetivo de hacer sentir al cliente más cómodo y confiado al momento de hablar de su propia problemática.

5) ¿Qué tipo de entrenamiento, cuan profundo y extenso han recibido los Planificadores Financieros Personales en temas de Life Planning y coaching?
El presente estudio nos ha permitido documentar que los Planificadores Financieros Personales enfrentan una amplia gama de problemáticas humanas que, usualmente son tratadas por psicólogos, psiquiatras o terapeutas familiares.
A priori, nuestra hipótesis estaba fundada en que la formación en trabajo social o psicología podría ayudar al Planificador Financiero Personal a lidiar con las problemáticas que se le presentaban.

Toda investigación se basa en muestras, y las conclusiones basadas en dichas muestras están sujetas a cuestionamientos relacionados con su validez y relatividad. Nuestros resultados también son objeto de cuestionamientos.

Observamos que un fenómeno muy similar se está produciendo en Argentina, donde un Planificador Financiero Personal puede llegar a dedicar bastante más del 25% de su asesoramiento en cuestiones no financieras que hacen a la base y fundamentos de la vida del Consultante y sobre la cual se apoyan sus recomendaciones financieras personales, que abarcan desde cómo administrar mejor el dinero cotidianamente hasta el análisis de rentabilidad y liquidez de un negocio o una inversión inmobiliaria.
En tal sentido, junto a la incorporación y el uso de técnicas de Coaching de Vida aplicadas a las cuestiones financieras personales, un modelo de consultoría por objetivos y honorarios a cargo del cliente se va estableciendo en la relación profesional entre Planificador y Consultante, en reemplazo del tradicional modelo de comisiones pagadas por los “fabricantes de los productos financieros diversos” (bancos, productores de seguros de vida y retiro, agentes de bolsa). Consideramos que este es un punto fundamental de transparencia y objetividad en la calidad y eficacia profesional.

Dado que la Planificación Financiera Personal está diseñada para ayudar al cliente a conquistar sus metas de vida, el coaching y las habilidades en Life Planning se convierten en requisitos indispensables para los Planificadores Financieros Personales: “La planificación financiera más efectiva, combinará las habilidades cognitivas del Planificador Financiero tradicional con las habilidades emocionales de un coach y consejero”. CAPS

Artículo, traducido y adaptado de la revista Connections de la Financial Planning Association (Volumen 11, Octubre de 2009)
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