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Temas de Planificación nº 90
Autor: Dr. Leonardo J. Glikin
Dr. Leonardo J. Glikin Abogado, consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria, presidente de CAPS Asociación Civil, autor de "Pensar la Herencia"; "Matrimonio y Patrimonio"; "Exiting, el arte de dejar la empresa sin dejar la vida" y "Los hermanos en la empresa de familia". Director del newsletter "Temas de Planificación”. Director de CAPS Consultores. www.leonardoglikin.com.ar
Acuerdos perfectos pero imposibles
-Bueno Doctor, mándeme el acuerdo por mail, lo analizo con la almohada y mañana le contesto- Quien eso dice cree, de buena fe, que es exactamente lo que va a hacer. Sin embargo, no va a poder cumplir.
Porque la almohada le va a sugerir que busque una segunda opinión, que converse el tema con la familia, y con algún otro profesional. Por las dudas.
No es que desconfíe de su abogado, pero se dicen tantas cosas…
¿Y si hay algo mejor para pedir?
¿Y si resulta posible mejorar el texto, para asegurarse más aun de que no haya ningún riesgo de incumplimiento de la contraparte?

Después de una primera lectura, es posible que el dueño de la almohada piense:
-Ah…y a mí me están pidiendo algunas cosas que no sé si voy a conceder, porque demuestran que el otro no tiene hacia mí la misma estima que yo me tengo a mí mismo. Por ejemplo, yo sé que soy cumplidor de mi palabra. Sin embargo, del texto que me mandó el abogado se desprende que la otra parte desconfía. Si desconfía de mí, entonces, no tiene sentido hacer ningún acuerdo-

El protagonista, cada vez más indignado, no responde al día siguiente. Obviamente, su abogado no vuelve a llamarlo para explicarle que el tiempo del acuerdo es mágico, y que, si se lo deja pasar, es posible que no se repita en las mismas condiciones. La razón por la que no vuelve a llamarlo, es para que el cliente no crea que el abogado tiene un interés particular en hacer ese convenio.
Entonces, pasan tres días, en los cuales el interesado consulta, no sólo con su almohada (que le aconseja, indignada, que no firme) sino que conversa con parientes y amigos, quienes, a su vez, le recomiendan que vaya a consultar a otro abogado.
El punto en común, entre parientes y amigos, es que no suelen conocer la historia del conflicto a fondo, y que, en lugar de tratar de ponerse en los zapatos del interesado, contestan desde su propia experiencia, desde sus propios sentimientos y valores…pero con el pellejo del otro.
-Yo, en tu lugar, no le doy nada-
-¿Y cuál será el interés de tu abogado para que hagas este acuerdo?-
-No te apurés, vas a ver cómo el otro viene al pie-

Es probable que, finalmente, el interesado venga munido de una serie de modificaciones, que desnaturalizan absolutamente el convenio original.
Pero como es tan fácil la “comunicación” (simplemente, mandar un mail a la otra parte) eso es lo que hace su abogado. Y en ese momento se inicia el mismo proceso…del otro lado.
Porque, el poder inaudito que tienen las almohadas, es el de hacernos creer que el otro no tiene almohada…ni parientes, ni amigos. La almohada nos convierte en autistas que sueñan con resolver el conflicto con el otro…como si estuviéramos solos.
Pero, ¿acaso esto no fue siempre así?
No, esto es, en gran medida, consecuencia de la rapidez con la que podemos modificar un texto, y enviarlo por mail a otro, quien, a su vez, puede hacerlo revisar por infinita cantidad de asesores y opinadores.
Con menos tecnología, las partes en conflicto no tienen más remedio que participar (aunque cada uno esté en una sala diferente) no sólo de la negociación, sino, fundamentalmente, del proceso de redacción y firma del convenio.

Es eso lo que persigue la filosofía de la mediación, pero que no siempre se cumple, porque la práctica de la consulta con la almohada es, para muchos, la estrategia dominante.
Eso nos lleva a que los acuerdos sean, técnicamente cada vez más perfectos, pero, como cada contrincante se sitúa en espejo con el otro, en lugar de ceder cada uno en función de un acuerdo, se tensan las posiciones hasta el punto de conseguir que el acuerdo sea imposible. CAPS
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